چند روز پیش برای خرید یک صفحه کلید جدید به بازار رفتم، می خواستم صفحه کلیدی بخرم که موقع تایپ کردن و برنامه نویسی به مچ دستم آسیب نزنه و طول عمر مناسبی داشته باشه، حتی توی فکر این بودم که امکان وایرلس هم داشته باشه و دیگه نیاز نباشه این همه سیم پشت کامپیوترم آویزون باشه.
وارد چند مغازه شدم و متاسفانه به علت برخورد اشتباه فروشندگان، از هیچ کدام خرید نکردم و دست آخر توی اینترنت کمی جستجو و تحقیق کردم و از یک فروشگاه معتبر اینترنتی خرید خودم رو انجام دادم، به همین دلیل تصمیم گرفتم این مقاله رو برای کسانی که فروشنده هستند و یا قصد فروشندگی در یک مغازه رو دارند بنویسم.
فروشنده موفق باید مثل یک پزشک رفتار کند، هیچ پزشکی قبل از معاینه و تشخیص برای بیمار خود دارو تجویز نخواهد کرد، اما متاسفانه بیشتر فروشندگان قبل از این دو مرحله به مشتری کالاهای مختلفی را پیشنهاد می دهند که باعث سردرگمی آنها می شود، حالا با هم این سه مرحله را مرور می کنیم.
1. معاینه، یک پزشک در مرحله اول شروع به معاینه می کند تا بتواند به مرحله تشخیص برسد، پس یک فروشنده ابتدا باید شروع به معاینه مشتری کند، مثلا توی همین مثال خرید صفحه کلید، فروشنده باید با چند سوال ساده نیاز مشتری را تشخیص دهد، بپرسد آیا شما صفحه کلید وایرلس می خواهید یا با سیم ؟ ظرافت براتون مهمه یا خیر ؟ صفحه کلید برای بازی میخواهید یا برای کار تایپ و برنامه نویسی ؟ با چند سوال ساده شما مشتری خود را معاینه کرده اید.
2. تشخیص، بعد از معاینه مشتری و طرح سوالات، شما به مرحله تشخیص وارد خواهید شد، یعنی با به دست آورن اطلاعات کافی متوجه می شوید که نیاز اصلی مشتری چیست، در این مرحله یک بار برداشت خود را با مشتری در میان می گذارید که آیا برداشت شما با احساس و نیاز مشتری همخوانی دارد ؟ زمانی که مشتری پاسخ مثبت داد می توانید به مرحله سوم وارد شوید.
3. تجویز، حالا مانند یک پزشک به قسمت تجویز دارو می رسید، جایی که می توانید بر اساس نیاز دقیق مشتری، پیشنهاد مناسب به او بدهید، به جای اینکه تمام کالاهای خود را به مشتری نشان دهید و او را گیج کنید، به راحتی خواهید توانست تنها دو نمونه از کالا را به مشتری نشان دهید، یقین داشته باشید در این مرحله به راحتی فروش اتفاق خواهد افتاد، چون شما نیاز و مشکل اصلی وی را درک کرده اید.
از امروز به بعد خود را مانند یک پزشک در نظر بگیرید، وظیفه شما این است که بیمار خود را معاینه کنید، سپس تشخیص دهید و در آخر تجویز کنید، همچنین سعی کنید از بیمار خود به بهترین شکل ممکن مراقبت کنید.
