پازل مرموز انتخاب شما توسط مشتریان کجاست؟

از وقتی به بازاریابی اینترنتی و فروش از طریق اینترنت علاقه مند شدم و در این زمینه سعی کردم به یک متخصص تبدیل شوم، رفتار افراد در محیط های عمومی و خصوصی برام همیشه جذاب بوده و عامل سوالات زیادی که برای پیدا کردن پاسخ این سوالات شروع کردم به مطالعات و آنالیز رفتار مردم در محیط های مختلف و این سوال برام پیش آمده بود که چرا افراد مختلف در محیط های مختلف باید تصمیمات مشابهی بگیرند؟

 

آزمایش عابر بانک

اولین مکانی که من علاقه داشتم ساعت ها بررسی و آنالیز کنم عابر بانک هایی بود که در نزدیکی هم قرار داشتند اما همیشه یکی از آنها شلوغ بود، یکی از محیط هایی که من همیشه بررسی میکردم سه عابر بانک وجود داشت. دو عابر بانک در فاصله یک متری و عابر بانک سوم در فاصله ده متری قرار داشت، همیشه دو عابر بانک اول بسیار شلوغ بودند اما عابر بانک سوم که در فاصله ده متری قرار داشت همیشه خالی بود.

 

برای امتحان من به سمت عابر بانک سوم رفتم و مشغول انجام دادن کار خودم شدم و منتظر ماندم تا عکس العمل بقیه را ببینم، ناگهان دیدم از صف دو عابر بانک شلوغ چند نفر به سمت من آمدند و پرسیدن آیا این عابر بانک سالم هست؟ آیا پول دارد؟ در نتیجه یک عده به سمت من آمدند اما چرا تا قبل از اینکه من به سمت عابر بانک سوم بیایم بقیه هیچ عکس العملی نداشتند؟

 

آزمایش سفر با مترو

سفر با مترو در طول سال هایی که مرتب به تهران می آمدم یا همین حالا که در تهران ساکن هستم به من درس های بیشتری آموخت در محیط مترو شما شاهد رفتارهای یکسانی از سمت افراد هستید، مثلا اگر یک تعداد از افراد در دم درب مترو کنار باستند تا دیگران پیاده شوند همگی همان رفتار را نشان میدهند و اگر یک تعداد به سمت مترو حمله کنند، اکثر افراد همان کار را انجام می دهند.

 

یک بار در جمعی درباره رفتار افراد در مترو اینگونه صحبت کردم: به نظرم رفتار مردم در مترو از خوی انسانی خارج میشود و به نوعی به خوی حیوانی نزدیک میشود که این باعث ناراحتی یک عده شد اما بعد از مطالعه متوجه شدم که بخشی از مغز انسان رفتار مشابه مغز حیوانات دارد و این یک موضوع کاملا طبیعی هست اما چه چیزی باعث میشود افراد چنین رفتاری داشته باشند.

 

پازل گمشده رفتار مشتریان

اما واقعا چه چیزی باعث میشود که افراد رفتار مشابه ای در محیط های یکسان داشته باشند و این موضوع چگونه باعث میشود یک مشتری از شما خرید کند؟

اما آنچه باعث پدید آمدن چنین اتفاقی میشوددر مغز ما نهفته است، در مغز ما انسان ها بخشی وجود دارد به نام پریماتور کورتکس که به بخش رفتار تقلیدی مشتریان مشهور است!

 

در اینجا نمیخواهم در مورد مغز و علم نوروساینس صحبت کنم تا شما دچار سردرگمی شوید، فقط بدانید که در مغز انسان ها بخشی وجود دارد به نام پریماتور کورتکس که باعث ایجاد رفتار تقلیدی در انسان ها می شود و این همان عاملی هست که باعث میشه یک عابر بانک از دیگری شلوغ تر باشد یا در مترو همه افراد در شرایط مشخص رفتار یکسانی داشته باشند و به رفتار گله ای تبدیل می شود، اما این موضوع در فروش و بازاریابی چه کاربردی دارد؟

 

 

نقش پریماتور کورتکس در فروش

در اینجا میخوام با بیان چند مثال واقعی راز این کار را برای شما آشکار کنم، اول مثال خرید آدامس در مترو هست و چون یکی از محیط های مورد علاقه من برای آنالیز رفتار افراد هست از اینجا شروع میکنم، زمانیکه یک آدامس فروش در مترو حرکت میکند و با بیان کردن کلمات سعی در فروش دارد در اکثر مواقع کسی خرید نمیکند اما به محض اینکه یک نفر خرید میکند، مشتری دوم و سوم هم خرید میکنند اما چرا این اتفاق می افتد؟

 

افراد دیگر دو دل و در حال تصمیم گیری برای خرید هستند اما به محض اینکه شما خرید میکنید بخش تقلید کنند در مغز آنها روشن می شود و خرید خودشان را انجام می دهند، بخش تقلید کننده در چنین مواقعی انتخاب کردن را برای مشتری راحت می کند و در تصور او اینچنین است: اگر فردی یا افرادی کالایی را میخرند حتما آن کالا مناسب است.

 

همین اتفاق در انتخاب رستوران ها اتفاق می افتد، در نظر بگیرید که به یک شهر دیگر مسافرت کردید و گرسنه شدید و البته کیفیت غذا برای شما مهم است. به همراه خانواده به دنبال رستوران میگردید و ناگهان دو رستوران را مقابل هم در یک خیابان پیدا میکنید، یکی از رستوران ها کمی شلوغ است اما دیگری بسیار خلوت. چه اتفاقی برای شما خواهد افتاد؟

 

مطمئنا تصمیم میگیرید به رستورانی بروید که افراد بیشتری در آن حضور دارند چون بخش تقلید کننده مغز به شما می گوید رستورانی که شلوغ تر است حتما کیفیت بهتری دارد و بنابراین انتخاب شما رستوران شلوغ خواهد بود.

 

چگونه از بخش تقلید کننده در کسب و کار اینترنتی استفاده کنیم؟

در کسب و کارهای اینترنتی استفاده از این تکنیک چندان سخت نیست اما دقت کنید که از این روش به شکل صحیح استفاده کنید در غیر اینصورت پس از مدتی باعث نابودی کسب و کار شما خواهد شد.

 

قدم اول این است که با مشتریان قدیمی سایت خودتان تماس بگیرید و از آنها درخواست کنید که نظر واقعی خودشان را به صورت صوتی یا ویدئویی برای شما ارسال کنند، شاید عده کمی با این درخواست شما موافقت کنند اما ارزش دارد، البته می توانید هدیه ای در نظر بگیرید تا افراد بیشتری نظر خودشان را برای شما ارسال کنند.

 

حالا می توانید از این نظر ها در بخش های مختلف سایت خودتان استفاده کنید که نشان میدهد افراد مختلفی از شما خرید میکنند، همچنین بخش نظر دادن در سایت را همیشه باز بگذارید تا مشتریان بالقوه و مشتریان وفادار بتوانند نظرات خودشان را بنویسند حتی اگر نظر منفی بود سعی کنید آن را منتشر کنید.

 

البته در سیستم هایی مانند وردپرس امکان جالب دیگری وجود دارد که به محض اینکه یک مشتری خرید میکند در سایت به سایر بازدیدکنندگان نشان خواهد داد که همین حالا فلان مشتری فلان کالا را از سایت خرید. این سه روش می تواند به شما کمک کند تا از تقلید مشتریان استفاده کنید و کالای خودتان را بفروشید.

 

کلام آخر

به عنوان یک متخصص بازاریابی و کسب و کار اینترنتی همیشه عاشق بررسی رفتار افراد هستم و در اینجا به شما نشان دادم که چرا افراد در محیط های مشابه یک رفتار یکسان دارند و این رفتار به دلیل پریماتور کورتکس یا همان بخش تقلید کننده در مغز انسان است.

 

البته این بخش حتی در یادگیری حرکات بدنی و ورزشی نیز کارآیی دارد یعنی اگر این قسمت از مغز وجود نداشته باشد در یادگیری حرکتی دچار مشکل خواهیم شد. همچنین سه تکنیک به شما آموزش دادم که اگر از آنها استفاده کنید به سرعت فروش سایت شما متحول خواهد شد.